사람을 얻는 기술- <레일 라운즈>

사업과 장사의 차이가 뭘까? 장사가 그저 이문을 남기는 것이다. 반면 사업은 그 안에 사람이 있다. 사람을 키우고 성장시켜 그들로 하여금 일을 하게끔 하는 것이 사업이다. 사업과 장사의 가장 큰 차이는 사람이 있느냐 없느냐에 달려 있다. 즉, 사업을 잘 한다는 것은 좋은 사람을 잘 모으고, 그 사람들로 하여금 신나게 일을 하게 하는 것이다. 그렇기 때문에 사업가는 사람을 잘 끌어들이는 사람이다. 이 책은 그런 사람을 얻는 기술에 대한 노하우를 공개하고 있다.

어떤 사람들이 사람을 사로잡는가?
사람을 사로잡기 위해서 상대에게 나 자신이 얼마나 뛰어난 사람인지를 보여주는데 주력하고 있진 않는가. 하지만 사람을 사로잡는 가장 좋은 방법은 상대에게 내가 얼마나 편안한 사람인지를 보여주는 데 있다. 너무 잘 난 사람과 얘기하는 것을 좋아하는 사람은 없다. 그런 사람은 상대를 주눅 들게 한다. 그 보다는 상대를 편안하게 하고, 상대를 돋보이게 만드는 사람이 주목받는다. 또한 대화거리가 많아야 하고, 소재가 풍부해야 좋은 사람을 사귈 수 있다. 인터뷰를 할 때 가장 곤란한 사람은 단답형으로 대답하는 사람이다. <예, 아니오> 식의 답변으로 일관하면 더 이상 할 말이 없다. 대화를 이어가기 어렵고 힘이 든다. 자기 소개를 하건, 고향에 대해 얘기하건, 직업을 얘기하건, 무언가 풍부한 소재거리를 준비해야 한다. 그래야 질문한 사람이 대화를 이어갈 수 있다. 만약 상대가 당신 고향에 대해 질문을 한다면 고향과 관련된 흥미로운 사실이나 재기 넘치는 관찰을 곁들여 질문한 사람을 대화로 끌어들여야 한다. 거기에 푹 빠지게 만들어야 한다. 무미건조한 단답형 대답을 몇 번 반복하면 상대는 지루해 한다. 당신에게 흥미를 느끼지 못한다.

반면 상대를 당황하지 않게 하는 기술도 필요하다.
예를 들어 직업을 물어볼 때도 “무슨 일을 하시죠” 라고 묻는 대신 “선생님께서는 대부분의 시간을 어떻게 보내시나요?”라고 정중하게 묻는 편이 훨씬 좋다. 또한 설령 자기가 아는 사람들을 소개하는데도 기술이 필요하다. 이럴 때는 뛰어난 중매쟁이가 되어야 한다. 그냥 소개하는 것이 아니라 두 사람이 소개 내용을 중심으로 이야기를 끊어지지 않게 만든다. 그러기 위해서는 서로에게 도움이 될 핵심을 전하는 소개 멘트가 필요하다. 예를 들면 이런 식이다. “수전, 존을 소개 할께요. 그는 푸른 바다를 항해하는 취미를 가졌어요. 지난 여름 많은 신세를 졌지요. 존, 이쪽은 수전이예요. 여행 잡지 편집장인데 왕성한 활동을 하고 있지요. 두 사람, 모쪼록 좋은 시간을 보내세요…” 이처럼 사람과 사람을 이어줄 땐 두 사람의 공통된 취향이나 인생관등을 곁들여 소개해 주면 좋다. 그러면 두 사람은 어색함을 지우고 서로 공통된 관심사를 중심으로 상대를 파악해 갈 수 있으며, 부드럽게 대화를 진행할 수 있다.

대인관계의 핵심은 관심이며, 좋은 질문이 마음의 포문을 열게 한다.
“알면 곧 참으로 사랑하게 되고, 사랑하면 참으로 보게 되고, 볼 줄 알게 되면 모으게 되니 그것은 한갓 모으는 것은 아니다" 라는 말처럼, 관심을 가지면 작은 단서가 보이고, 그런 단서를 통해 대화를 이어갈 수 있다. 사람들은 자신에게 관심을 갖는 사람에게 관심을 갖게 된다. 상대 마음을 열고 싶으면 셜록 홈즈처럼 상대의 모든 의식과 무의식에 확대경을 들이대고 단서를 찾아야 한다. 상식적으로 이해되지 않는 태도, 예외적인 것, 일탈, 여담, 잡담, 시간과 장소와 사람에 대한 언급에 귀를 기울여라. 그리고 당신이 얻은 단서에 대해 친밀하게 물어보라. 사람을 얻는 자들은 수다쟁이가 아니다. 그들은 사람의 말문을 터주고 적절히 그 물길의 방향을 터주는 경청의 달인이다. 전문가 그룹과 대화를 나눌 때도 그렇다. 그들과 얘기를 나누기 위해서는 미리 준비를 해야 한다. 그들만이 쓰는 언어와 관심분야를 조사한 후 질문을 하면 그들은 신이 나서 당신에게 모든 지식을 전수할 것이다. 당신이 할 일은 몇 가지 질문을 준비하는 것이다. 그리고 경청하고 동의하면 된다. 모든 성공은 대화의 물꼬를 트는 질문에 달려 있다. 테니스 선수는 상대의 서브를 몇 번만 받아도 곧바로 상대의 실력을 파악한다. 상대 서브가 생각보다 강하면, 손에 땀이 흐르는 경기가 될 것 같다고 생각한다. 반면 서브가 약하면 지루하고 재미없는 경기가 될 것이라고 생각한다. 상대의 질문을 들어보면 그 사람을 파악할 수 있다.

사람들은 누구나 자신이 스포트라이트를 받고 싶어 한다. 하지만 사람을 사귀기 위해서는 상대에게 스포트라이트를 비출 수 있어야 한다. 그러기 위해서는 사람을 만날 때 그의 삶에 대해 주로 물어보는 것이 좋다. 항상 스포트라이트를 상대에게 돌리려고 애를 써야 한다. 자신이 얼마나 괜찮은 사람인지를 떠드는 것보다 늘 상대를 앞세울 수 있어야 한다. 그래야 상대를 사로잡을 수 있다. 고객에게 제품을 팔고 싶을 때도 이 방법은 통한다. 당신 제품보다는 당신 고객이 빛날 수 있는 방법을 모색해야 한다. 누군가를 만날 때는 회전하는 커다란 스포트라이트가 당신과 그 사람 사이에 있다고 상상하라. 당신이 말을 할 때 스포트라이트는 당신을 빛내고 있다. 그 사람이 말을 할 때는 스포트라이트가 그를 빛내고 있다. 누구나 스포트라이트를 받고 싶어한다. 당신이 스포트라이트에서 멀어지면 멀어질수록 상대는 당신을 흥미롭고 각별하게 여기게 될 것이다.